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銷售線索轉化率高達78%,這家B2B公司是怎么做到的?

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所屬行業:服務行業

所用產品:凡科客戶通

功能亮點:智能名片、獲客素材、線索管理、商機雷達


“要么自我進化,與時代共生存;要么自我僵化,被時代所淘汰?!?/p>


在如今的大環境背景下,不少B2B企業開始感知到行業獲客成本變高、轉化變難,這些問題都直接反應到了經營面的情況。


但在數字化的推動過程中,企業不再是迫于經營的窘境,而是從數字化中找到狀態,嘗到轉型成功的甜果。


作為凡科網6年老牌商家,北京澤銘熙國際財務顧問有限公司(簡稱:澤銘熙財務)看到了互聯網時代巨大的商機。為此,他們借力凡科網客戶通搭建私域流量池,直戳財務咨詢行業服務過程中的痛點。


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本期商家案例解讀,我們邀請到了澤銘熙財務的市場負責人,為大家帶來他的實操經驗。


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B2B適合做私域運營嗎?



如今搭建私域流量池,已成為越來越多企業的共識。私域崛起的背后,其實是企業的增長焦慮。進入存量博弈時代,加碼“私域”以抵御正在流失的流量紅利,成為不少商家企業的必選項,B2B也不例外。


但不少B2B公司總有個疑問:B2C做私域順理成章,那么B2B適合做私域嗎?


澤銘熙財務給出的回答是:B2B更應該做好私域,做好精細化的客戶運營管理。


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相比2C,B2B的成交鏈路、周期更長。


C端客戶在購買產品時可以很快決策且鏈路短,比如買瓶水我可以看到就順手拿走,結賬即完成整個單次消費鏈路。但B端客戶不一樣,其購買產品的鏈路更加復雜、漫長??蛻舸_定購買更多是依賴信任。


2B企業需要和客戶建立深層次的互動和信任,私域就是較好的形式。


“特別是我們這種財務類咨詢服務,涉及不少敏感信息,客戶需足夠信任你,才會放心把業務交給你?!睗摄懳踟攧账接蜇撠熑苏f到。


正因如此,澤銘熙財務在2020年開始布局私域,借力凡科客戶通,搭建全場景獲客矩陣及全域客資管理,提升拉新轉化效率。


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借力兩駕馬車

搭建B端運營信任階梯


那么,B2B私域的真正落地到底應該怎么做?澤銘熙財務私域負責人分享了他們的兩大法寶


1.打造專業形象,提高信任度


“B端客戶成單,往往是基于信任??蛻敉ǖ墓δ苷龓椭覀兘鉀Q了這個痛點?!?/p>


財務咨詢業務的關鍵詞是專業和信任。而客戶和企業的第一觸點往往就是名片。澤銘熙財務首先使用“智能名片”功能打造業務員專業形象。通過名片,全方位展示銷售顧問的專業形象,包括顧問資料、公司介紹、文章觀點、資質榮譽等。


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一個小小的名片將顧問較好的一面系統化結構化展示給客戶,快速建立起專業形象,獲取客戶的信任。


2.推送高質量內容,以價值打動客戶


“從流量到留心,內容才是王道?!?/section>


好的內容運營既可以凸顯專業,提升品牌,又可以獲客留資,促進轉化銷售。


澤銘熙財務圍繞著客戶需求點,給用戶提供足夠深度和垂直的內容。在他們的銷售顧問名片和商城中,均會發布了創業百科、行業知識案例等內容。通過不斷輸出有價值的內容,讓客戶有獲得感,拉進與客戶的距離。


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但是,有了內容,如何激勵銷售顧問們分享給客戶呢?澤銘熙財務則借用凡科客戶通-推廣積分功能,打造了一套推廣積分規則。銷售顧問分享內容即可獲得一定積分,通過積分賦能銷售工作價值,提高銷售分享內容積極性。


“想做好私域就要以客戶信任為基,貼合客戶需求,一層層穩扎穩打。沉淀一批忠實客戶自然而然完成轉化,這樣才能獲得長期的效益?!睗摄懳踟攧肇撠熑巳缡钦f。


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借力「客戶運營專家」

高效觸達客戶


除了賦能前端名片展示,凡科客戶通更助力澤銘熙財務輕松收獲銷售線索,并幫助管理員實現高效管理。


首先,澤銘熙財務在名片中以“免費公司起名”等輕量試用產品吸引客戶注意,留下銷售線索。


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澤銘熙財務的業務范圍非常廣,從簡單的公司起名,到復雜的做賬報稅、財稅審計等,每個業務員擅長的業務范圍不同。


澤銘熙財務負責人表示:在過去,澤銘熙財務對銷售線索的管理混亂,經常把客戶轉來轉去,難免留下不專業的印象。


使用客戶通之后,負責人在后臺可以清晰看到每個客戶整體情況、對哪個產品服務感興趣,并使用分配功能將客戶分配到熟悉該業務的顧問手里,高效利用每一條線索。


業務顧問拿到線索后,則通過商機雷達,根據后臺對訪客行為軌跡全記錄,輕松洞悉客戶意向,輸出針對性的話術,再進行溝通。


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除此之外,澤銘熙財務建立了完善的銷售資源庫,劃分每個客戶來源渠道,設置標簽分類,如跟進階段、意向度等,規范化管理客戶。通過資源庫,銷售顧問可以對意向度高和剛注冊的客戶及時跟進。


除了新客戶,成交過后的休眠客戶也是非常重要的銷售線索。澤銘熙財務會根據資源庫標簽,定期打撈休眠客戶,二次喚醒這類群體。


如此動作下,澤銘熙財務整體轉化率大大提升,銷售效果遠遠超出預期。


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總結


B端本就在存量市場博弈,其面對的客戶決策鏈條長,因此B端企業需要播種的是信任,對客戶精細化運營。


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正如澤銘熙財務,借助凡科客戶通構建自身的私域體系,通過智能名片打造專業形象,提升客戶信任感,再通過銷售線索管理、商機雷達功能,高效分配每一條線索,輸出高意向客戶,從而提升銷售成功率、客戶轉化率。


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